Marktverkenning AFM hypotheekadvies

De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft in de tweede week van oktober haar rapport gepubliceerd over de kwaliteit van hypotheekadvies in Nederland. De AFM heeft aangegeven dat dit een verkennend onderzoek is op basis waarvan de komende jaren vaker gecontroleerd gaat worden. In het rapport worden de bevindingen van het verkennend onderzoek besproken, zodat financieel adviseurs handvatten krijgen om hun advies- en bemiddelingsproces nog zorgvuldiger in te richten, zodat de belangen van de klant geborgd blijven. Onderstaand een overzicht van de belangrijkste conclusies en aanbevelingen van de AFM.

Oriëntatiefase van de klant
In de oriëntatiefase oriënteren klanten zich op hun financiële mogelijkheden, waarbij vaak de focus ligt op het maximale leenbedrag dat ze kunnen lenen. De AFM benadrukt echter dat het belangrijk is om klanten al in deze fase bewust te maken dat ze ook moeten kijken naar hun eigen inkomsten- en uitgavenpatroon. Veel klanten laten zich leiden door het maximale leenbedrag als richtlijn voor hun budget. Als u als adviseur niet controleert of dit maximale bedrag ook past bij de persoonlijke en financiële situatie van de klant, kan dit leiden tot te hoge maandlasten. De AFM adviseert adviseurs daarom om al in de oriëntatiefase te vragen wat de klant zelf als maximale woonlast ziet en te wijzen op het belang van een hypotheek die binnen hun werkelijke financiële mogelijkheden past. Verder vindt de AFM het belangrijk dat u klanten in dit stadium al adviseert om na te denken over onderwerpen die later in het traject aan bod zullen komen, zoals aflosvormen, rentevastperiode of risico’s bij overlijden en arbeidsongeschiktheid.

Concrete actiepunten voor u als adviseur naast de gebruikelijke maximale hypotheekberekening:

• Vraag klanten wat ze zelf maximaal willen uitgeven aan hypotheeklasten en maak ook daar een maximaal te lenen berekening voor.
• Adviseer klanten om via NIBUD hun inkomsten- en uitgavenpatroon in kaart te brengen, zodat ze zelf, of samen met u als adviseur, kunnen constateren of de hypotheeklast ook past bij hun bestedingspatroon.
• Informeer klanten over de later te bespreken onderwerpen in het adviestraject zodat de klant zich hierop kan voorbereiden.

Klantspecifieke inventarisatie en analyse
Een passend advies begint met een goede inventarisatie van de financiële situatie van de klant. Volgens de AFM moeten adviseurs niet alleen kijken naar het inkomen en de basisuitgaven van de klant, maar ook naar hun uitgavenpatroon en spaargedrag. Het rapport stelt dat sommige adviseurs nog steeds te veel vertrouwen op standaardvragenlijsten, wat kan leiden tot te beperkte inzichten. Daarnaast moeten adviseurs rekening houden met mogelijke toekomstige veranderingen, zoals een kinderwens of werkvermindering, en bespreken hoe deze van invloed kunnen zijn op de betaalbaarheid van de hypotheek.
Een ander aandachtspunt in het adviesgesprek is het doorvragen op tegenstrijdige of onduidelijke informatie. Klanten kunnen soms uit schaamte, optimisme of onwetendheid niet volledig eerlijk zijn over hun financiële situatie. De AFM benadrukt het belang van doorvragen in deze gevallen, vooral wanneer de antwoorden van de klant niet consistent lijken. Dit voorkomt dat een hypotheekadvies gebaseerd wordt op onjuiste aannames, wat later voor de klant tot financiële problemen kan leiden.

Concrete actiepunten voor u als adviseur in de inventarisatie- en adviesfase:

• Breng het uitgavenpatroon samen met de klant goed in kaart om te kunnen constateren of de hypotheeklast ook past bij hun bestedingspatroon.
• Breng het spaargedrag goed in beeld. Wat wordt er nu echt iedere maand gespaard en bekijk dit over een langere periode van een jaar op basis van het saldo van de spaarrekening. Vaak worden gespaarde bedragen ook weer makkelijk opgenomen.
• Ga met de klant bewuster in op toekomstige wijzigingen van het inkomen door kinderwens of pensioen en maak concreet wat minder werken doet met het besteedbaar inkomen.
• Vraag door op tegenstrijdigheden in het klantprofiel en leg dit ook duidelijk vast.
• Maak niet alleen gebruik van de aanvinkopties in het klantprofiel, maar stel de W-vragen aan de klant en leg deze antwoorden vast in een aanvullende notitie. Hiermee wordt een klantprofiel ook echt klantspecifiek.

Advies met een onafhankelijke visie
De AFM vraagt u als adviseur om kritisch en onafhankelijk te blijven bij het geven van een advies. Dit betekent dat het advies niet uitsluitend een invulling moet zijn van de wensen van de klant, maar dat de adviseur zelf moet beoordelen of de gewenste hypotheek passend is en anders ook een concreet advies geeft dat wel passend is bij de klantsituatie. Bijvoorbeeld, als een klant geen voorziening wil treffen voor de woonlasten bij overlijden of arbeidsongeschiktheid, dient de adviseur duidelijk aan te geven waarom een dergelijke voorziening nodig kan zijn en wat de kosten daarvan zijn. Een adviesrapport moet bovendien helder en begrijpelijk zijn voor de klant. Het gebruik van vakjargon of standaardteksten kan verwarrend zijn, en de AFM adviseert daarom om specifieke informatie in begrijpelijke taal aan de klant te presenteren.

Concrete actiepunten voor u als adviseur:

• Zorg ervoor dat het advies aansluit bij de risico’s van de klant en geef een onafhankelijk advies dat u als adviseur passend vindt. Dit kan vaker dan u wellicht zelf denkt afwijken van de wens van de klant.
• Maak een helder en overzichtelijk adviesrapport en motiveer daarin duidelijk uw advies. Gebruik van standaardteksten kan als aanzet om een klantspecifieke motivatie te maken, maar voorkom een stapeling van standaardtekstregels.

Fiscaliteit, relatiebeëindiging en duurzaamheid
Het fiscale verleden van de klant speelt een belangrijke rol bij het hypotheekadvies, vooral voor doorstromers met een complexe fiscale situatie. De AFM verwacht dat adviseurs goed onderzoek doen naar de fiscale achtergrond van de klant en hen volledig informeren over de maandelijkse lasten, zowel bruto als netto. Daarnaast vindt de AFM het belangrijk dat ook de financiële situatie bij relatiebeëindiging beter wordt meegenomen. Klanten willen bij het kopen van een woning hier vaak niet aan denken, maar daarom is het juist van belang dat de adviseur ze wijst op de risico’s en vastlegging van inbreng eigen middelen of het opstellen van een samenlevingscontract. Verder vraagt de AFM extra aandacht voor duurzaamheid binnen het hypotheekadvies. Door de recente wijzigingen in de Tijdelijke Regeling Hypothecair Krediet 2024 is verduurzaming een belangrijker onderwerp geworden, en adviseurs zouden met klanten moeten bespreken welke mogelijkheden zij hebben om hun woning duurzamer te maken, wat kan leiden tot lagere energielasten en een betere toekomstbestendigheid van de hypotheek.

Concrete actiepunten voor u als adviseur:

• Breng het hypotheekverleden goed in kaart. Probeer de klant zoveel mogelijk informatie aan te laten leveren en laat duidelijk zien dat u hier inspanningen voor heeft verricht. Leg ook duidelijk vast als het hypotheekverleden niet volledig is gereconstrueerd en dat er onzekerheid is over de datum waarop de hypotheekrenteaftrek komt te vervallen.
• Wijs klanten op de individuele leencapaciteit, het belang van een goede administratieve vastlegging van inbreng van iedere partner in de hypotheek en daarop aansluitend het opstellen van een samenlevingscontract.
• Neem verduurzaming altijd goed mee. Geef aan wat de aanvullende financieringsmogelijkheden zijn bij de betreffende energielabels. Neem de klant mee in voorbeelden van EBM’s.

Duidelijkheid over nazorg
Hoewel de wettelijke verplichting tot nazorg beperkt is, vraagt de AFM wel om samen met klanten heldere afspraken te maken over wat zij aan nazorg kunnen verwachten. Het is aan de adviseur hoe deze zijn nazorg wil inrichten en hoe breed zijn dienstverlening is na het afsluiten van de hypotheek. Echter door regelmatig contact te onderhouden met klanten kunnen je als adviseur er wel voor zorgen dat de hypotheek op de veranderende behoeften en omstandigheden van de klant blijft aansluiten. De AFM vindt het wel belangrijk dat de adviseur hier tijdig over communiceert wat de klant mag verwachten en welke kosten daaraan verbonden zijn.

Concrete actiepunten voor u als adviseur:

• Probeer zo vroeg mogelijk in het adviestraject de klant te informeren over uw dienstverlening na het afsluiten van de hypotheek. Dit kunt u bijvoorbeeld doen door dit onderdeel concreet op te nemen in de opdracht tot dienstverlening.

Conclusie
Het rapport van de AFM onderstreept het belang van zorgvuldigheid, onafhankelijkheid en een goede communicatie in het hypotheekadviesproces. Door in elke fase aandacht te besteden aan de persoonlijke en financiële situatie van de klant en mogelijke toekomstige veranderingen, kunt u als adviseur een advies geven dat beter aansluit op de behoeften van de klant en dat ze beschermt tegen financiële risico’s.
Voor u als financieel dienstverlener biedt dit rapport wellicht nieuwe inzichten om de kwaliteit van uw dienstverlening verder te verhogen en daarmee het vertrouwen van klanten te versterken. Heeft u vragen over de inrichting van uw adviesproces of bent u op zoek naar ondersteunende tools om uw proces beter in te richten neem dat contact op met ons kantoor op telefoonnummer 0492-344988 of via het contactformulier.