Dienstverlening expirerende lijfrentes schiet tekort

Op 9 oktober van dit jaar heeft de AFM haar onderzoek naar dienstverlening bij expirerende lijfrentes gepubliceerd. Daarin is zowel de dienstverlening en informatieverstrekking van de aanbieders als van de financieel dienstverleners onder de loep genomen. In het onderzoek legt de AFM diverse aandachtspunten bloot en geeft diverse aanbevelingen. 

In dit artikel  leggen wij onze focus op het laatste deel van het onderzoek. Hierin wordt de adviesdienstverlening van u als financieel dienstverlener onder de loep genomen.

Uit het onderzoek komt duidelijk naar voren dat de AFM signaleert dat de richtlijnen welke in het verleden zijn gegeven voor hypotheekadvies in veel gevallen niet wordt doorgetrokken op de adviesdienstverlening van overige complexe producten. Als wij kijken naar de uitkomsten van het onderzoek moeten wij constateren dat dit inderdaad zeer marktconform is, ook Ophrys signaleert deze aandachtspunten in haar dagelijkse praktijk veelvuldig. Het advies wordt doorgaans wel gegeven alleen de vastlegging hiervan en een goede dossieropbouw ontbreken vaak waardoor het advies niet reconstrueerbaar is. Argument is vaak dat de klant voor de lage vrijvallende bedragen geen hoge advieskosten wil betalen. Gelukkig heeft ook op dit punt de AFM in haar onderzoek enkele richtlijnen gegeven.

Graag willen wij u in enkele stappen weergeven:

• De aspecten waarop adviesdossiers tekort schieten
• Aandachtspunten en aanbevelingen om bestaande adviesdienstverlening verder te verbeteren
• Toepassen kaders ‘dienstverlening op maat’ uit het AFM-rapport van juli 2013

Tekortkomingen in de adviesdossiers
In haar onderzoek benoemd de AFM een aantal tekortkomingen die zij hebben geconstateerd in de adviesdienstverlening. Onderstaand hebben wij deze voor u benoemd en toegelicht:

• Standaardformulieren lijken als afvinklijst te worden gebruikt. Hierdoor vindt onvoldoende verdieping plaats in de klantspecifieke situatie, waardoor wensen en doelstellingen, kennis en ervaring en risicobereidheid onvoldoende in beeld zijn gebracht.
• Niet altijd worden relevante productkenmerken betrokken in de productvergelijking en/of het advies. Althans dit is in ieder geval niet vastgelegd. Daardoor is niet inzichtelijk of het geadviseerde product past bij de wensen en risicobereidheid van de klant.
• Vaak ontbreken diverse documenten in de dossiers die in het kader van een reconstrueerbare dossiervorming noodzakelijk zijn. De AFM noemt documenten als een opdrachtbevestiging, de vastlegging van (telefoon)gesprekken en het daadwerkelijk uitgebrachte advies. Mede door het ontbreken van deze zaken kan het advies niet worden gereconstrueerd en kan er dus ook niet worden vastgesteld of er sprake is van een passend advies.
• Geen tot zeer summiere motivatie van het gegeven advies. Dit doordat adviesrapporten en/of adviessamenvattingen ontbreken.
• Er wordt in de advisering te weinig rekening gehouden met het feit of de klant in het buitenland woont of gaat wonen.

De AFM concludeert dat de lessen uit eerdere AFM onderzoeken naar adviesdienstverlening in onvoldoende mate zijn doorgetrokken naar adviesdienstverlening op het gebied van expirerende lijfrentes.

Kortom; dossiervorming schiet tekort en in veel gevallen worden de stappen kennismaking, beeldvorming, oplossing en nazorg voor een goed adviestraject niet gevolgd.

Aandachtspunten en aanbevelingen
Vanuit de geldende wet- en regeling en dan met name art. 4:23 van de Wft heeft de AFM de volgende aandachtspunten geformuleerd:

• Pas de (eerder) door u doorgevoerde aanpassingen ten aanzien van advies ook toe op de advisering over andere complexe producten;
• Wees duidelijk over welke dienstverlening die u aanbiedt. Maak hierover afspraken met de klant en kom deze afspraken vervolgens na; en
• Betrek alle relevante productkenmerken in de productvergelijking en in het advies. Bij lijfrentes zijn de belangrijke productkenmerken onder andere het geldende fiscale regime, het langlevenrisico (levenslang versus tijdelijk) en het nabestaandenrisico.

Al deze aandachtspunten verwijzen naar de wijzigingen die financieel dienstverleners de afgelopen jaren al hebben doorgevoerd op gebied van hypotheekadvisering. Deze wijzigingen zijn dus in onvoldoende mate doorgetrokken bij advisering op gebied van overige complexe producten en daar moet verandering in komen.

Breng een logische structuur aan in uw adviestraject. De aangeboden handvatten, zoals de vier fases die de basis vormen voor een goed adviestraject; kennismaking, beeldvorming, oplossing en nazorg kunnen u hierbij ondersteuning bieden. Voor een goede invulling van het adviestraject kan gebruik gemaakt worden van ondersteunende tools als inventarisatieformulieren, format adviesdocument en checklisten. Maar let er wel op dat u als adviseur niet gaat vervallen in de hierboven genoemde tekortkoming dat standaardformulieren worden gebruikt als afvinklijst.  Door ook de opdrachtbevestiging, de gespreksverslagen, het uitgebrachte advies en het adviesrapport op te nemen in het dossier wordt het advies reconstrueerbaar.

Dienstverlening op maat
Een veel gehoord punt is vaak dat klanten niet bereidt zijn om de kosten voor een volledig adviestraject te betalen. Uiteraard is het aan u om het belang van een eventueel adviestraject onder de aandacht te brengen bij de klant en daarnaast ook de afweging te maken of een volledig adviestraject wel passend is. Wellicht volstaat voor de klant een ‘verkort advies’ of execution only.

Voor wat betreft execution only moeten we concluderen dat dit voor veel klanten vaak niet verstandig is. Zeker als het belang van het expirerend kapitaal en de invloed hiervan op de oudedagsvoorziening groter wordt. Een kennistoets is in deze situatie dan ook altijd noodzakelijk en geeft u meer inzicht of deze vorm van dienstverlening voor de klant een geschikte keuze kan zijn.

‘Verkort advies’ is zoals de naam al weergeeft dienstverlening voor onder andere expirerende lijfrentes waarvan bijvoorbeeld het vrijvallende kapitaal en de invloed hiervan op de oudedagsvoorziening wel aanleiding geven tot een bepaalde vorm van advies, maar een volledig adviestraject niet noodzakelijk is. Onderstaand geven wij integraal het ‘Kader: dienstverlening op maat’ weer dat de AFM heeft opgenomen in het onderzoeksrapport.

Kader: dienstverlening op maat

De Wft stelt dat een adviseur in het belang van de klant alle relevante informatie inwint over diens financiële positie, kennis, ervaring, doelstellingen en risicobereidheid en deze informatie voor zover relevant meeneemt in het advies.

De AFM heeft onlangs het visiedocument Dienstverlening op maat gepubliceerd. In dit visiedocument worden drie principes om de dienstverlening beter aan te laten sluiten op de behoefte en situatie van de klant toegelicht. Wanneer wordt geadviseerd over expirerende lijfrentes vindt de AFM het belangrijk dat de reikwijdte van het advies in ieder geval wordt afgestemd op de hoogte van het vrijvallend kapitaal en het belang van dit vrijvallende kapitaal voor de oudedagsvoorziening van de klant.

Het aantal expirerende lijfrentes is groot, maar de hoogte van het vrijvallend kapitaal en het belang van het vrijvallend kapitaal voor de oudedagsvoorziening verschilt per klant. Binnen de verkenning die de AFM heeft uitgevoerd was bijvoorbeeld van 15,6 procent van het aantal polissen het vrijvallend kapitaal lager dan € 4.242*. Deze cijfers zijn op basis van individuele polissen, terwijl veel klanten meerdere lijfrentes hebben afgesloten.

Wanneer de som van het vrijvallend kapitaal van de verschillende expirerende lijfrentes van de klant lager is dan € 4.242 en het vrijvallend kapitaal is niet van belang voor de oudedagsvoorziening van de klant, dan kan ineens uitkeren een goede optie zijn, omdat er dan geen revisierente in rekening wordt gebracht. Het periodiek uit te keren bedrag is nam elijk klein en er is waarschijnlijk beperkt fiscaal voordeel te behalen door het periodiek uitkeren van het vrijvallend kapitaal. Dit wanneer de klant kosten kan besparen ten aanzien van het advies dan wel bemiddeling, de afsluitkosten van een lijfrente-uitkeringsproduct en de in het lijfrente-uitkeringsproduct ingebouwde kosten. Toch benoemt de AFM hier geen strikte grens en verwacht dat de voor- en nadelen van ineens uitkeren per klant worden afgewogen. Dit kan echter door het stellen van een aantal controlevragen, waarvoor geen integraal advies nodig is.

Wanneer de som van het vrijvallend kapitaal van de verschillende expirerende lijfrentes van de klant hoger is dan € 4.242 en het vrijvallend kapitaal is niet van belang voor de oudedagsvoorziening van de klant, dan is een beperkt adviestraject of execution only dienstverlening wellicht een geschikt kanaal, omdat de kosten van integrale adviesdienstverlening dan mogelijk onnodig veel negatieve impact hebben op het eindkapitaal. Is het vrijvallend kapitaal echter van groot belang voor de oudedagsvoorziening of heeft de klant geen inzicht in zijn financiële positie dan verdient een integraal advies de voorkeur.

Uiteraard kunnen er altijd klantspecifieke factoren een rol spelen die een andere vorm van dienstverlening logischer maken. Als een klant bijvoorbeeld meerdere polissen heeft kan het gunstig zijn deze samen te voegen in één lijfrente-uitkeringsproduct doordat onder andere de kosten relatief lager zullen zijn. De AFM verwacht van de adviseur dat de dienstverlening wordt aangepast aan de behoefte en situatie van de klant. 

* De maximale waarde van de vrijvallende lijfrente waarover afkoop mag plaatsvinden is € 4.242 (2013). Er wordt dan geen revisierente in rekening gebracht, wel is de verzekeraar of bank inhoudingsplichtig voor de loonbelasting. Controleer voor de actuele hoogte van dit bedrag de website van de Belastingdienst.

Zoals uit bovenstaande blijkt moet ook bij expirerende lijfrentes de adviesregels uit de Wft worden gevolgd, en worden ook mogelijkheden geboden voor ‘dienstverlening op maat’. 

Heeft u vragen hoe u dienstverlening op dit onderdeel op een adequate wijze kunt doorvoeren binnen uw kantoor eventueel met gebruikmaking van de mogelijkheden van ‘dienstverlening op maat’ neem dan kan contact op met Ophrys op telefoonnummer 0492-344988.

"Wij helpen u graag om uw dossiervorming compliant te maken en toch uw persoonlijke adviesmethode in zoveel mogelijk stand te houden."